网上商店的定价策略

价格永远是商家成败的关键因素之一,如何制定网上价格,保障网商的竞争优势和合理的利润成为网上商店经营者关注的热点,下面,新龙 总结出几类定价策略供读者参考。 希望网店商家从中灵活运用,提高自身经营水平。

 

1.以卖品为中心的定价策略

 

( 1 )以卖品上架时间为中心

 

相同的卖品若能抢到上架先机,领先其他网店销售,定会为卖家带来丰厚的利润。

 

首先,现代人尤其是习惯在网上购物的人群,多少都有追求新颖、时尚的愿望。率先上架销售恰恰迎合了这样的消费心理,这也是能够笼络住忠实顾客的方法之一。其次,网上相互比较价格极为容易,提前上架可以有效避开价格竞争的恶劣环境,获得理想的利润。

一般情况下,抢先上架销售的商品,可以较高的利润率进行销售,给自己留有较丰厚的利润空间,同时也为今后打折降价留下余地。

 

(2)以卖品质量为中心

 

同传统地面店一样,网店也可以设立特价区、清仓区或残品甩货区。这些区域中的卖品大多是因时间过长,在包装上有破损、在外观上有污渍。商家可以将这些卖品 挑选出来,组成特价区设定价格时,可以少加利润或设定统一低价,如2元区、5元区一类的低价区;网上购物的买家一般对价格信息敏感,这种低价专区既可提升 网店的低价形象,也可吸引更多买家关注。

 

网上有许多商家专进外贸出口或品牌服装的断码、尾货出售。这些货品的进价会相当便宜,本着薄利多销的目的,少加些利润以市场统一标价的3-5折销售,受到众多网上购物者的欢迎。

 

(3)以卖品存货周转、动销情况为中心

 

任何卖品进货后都会有成本压力,希望尽快将进来的卖品销售出去。如周转过慢,进货的货款一直被压着无法转化为销售收入,这令商家在资金支配上很被动。 另一种情况是事先对卖品的销量估计不足,卖品销售得过快令网店频频缺货,卖家要花费大量时间进货、补货,无形中增加了运营成本,失去良好的销售机会。

 

这两种情况是网店卖家销售卖品过程中都会遇到的情况,此时销售价格就成为调节库存周转的一把利剑。周转慢了,可以将价格调低以剌激 或者定期将成为库存压力的产品进行低价清仓甩货,虽然挣不到多少 但不会出现过多的不良库存,这一点对于任何商家来说,都至关重要。周转快了,证明卖品销售得快。但是如果周转得过快,说明卖家对销售预估不足,如果知道无 法及时补到货,可以将剩余库存的销售价格适当调高,以此赚取更多的利润。处理这一问题的定价有一个小的策略,就是商品的正常销售价格以特价(特殊折让价) 处理,需要调高售价时按原价处理。这样购买者比较好接受,不至于再也不回头光顾你的商铺。

 

2.以竞争态势为中心的定价策略

 

任何卖品根据其上市销售的全程大致分为上市期、成长期、成熟 回落期、消亡期几个阶段。卖品的销售价格并非固定不变的,不同时期的价格应根据市场竞争态势的不同,做相应的定价调整。

 

(1)上市期

 

新品上市时,如果潜在竞争卖品尚未同步上市销售,卖家完全可以在这一时间差内以高定价来赚取丰厚的利润。但是随着竞争形势的变化,高价多数是要降下来的,所以在定高价销售的同时,免费赠送一个成本较低但产品相关性较高、实用的小礼物,日后降价时,在免去赠品。

 

如果卖家正处于开店初期,想尽快获得买家关注而快速占有市场,可采取截然相反的定价方法,即将价格一次性定到极低进行微利销售。

 

(2)成长期

 

成长期是指竞争者开始试卖该产品的时期,但因上市期的成功把握,该卖品的市场还是属于先期入市的卖家,但可能受到一些竞争者的价格干扰,此时适宜标个中等价格,赚取利润的同时,也为下一阶段的激烈竞争做好准备。

 

(3)成熟期

 

成熟期指卖品市场正快速地趋于饱和,销量也开始下滑的时期。竞争态势激烈,商家需要根据竞争者的价格,将自身价格进行调整。一般来说,保持较低价格即可,标价过低,以免引起无穷无尽、伤人伤己的价格战。

 

(4)回落期

 

回落期指卖品已过了生命力最旺盛的时期,销量明显下滑,且仿冒品泛滥。此时,如果卖家的卖品存量已不多,可以不必调整价格,该商品将退居商家的分主导地 位。如果存量还较多,就要警惕了,不要再奢望还能在该卖品上赚取更多利润,尽快调整至更低的价位,保本甚至赔本也要向外甩售。

 

(5)消亡期

 

所有产品都会不断地被同类新品所替代,原有的卖品将被剔除出市场,这一时期称为消亡期。此时的卖品已少得可怜,如果剩余库存还较多,最好考虑以附赠、搭赠等其他营销方法来处理。

 

3.以顾客为中心的定价策略

 

(1)随季节变化,确定定价策略

 

大家应该都有过这样的体验,入秋时集中买夏装,入春时则疯狂购买冬装。传统商家已经给消费者们养成了过季清货、过节促销的购物习惯。网店商家也可以继续在 网上迎合买家们的这种习惯。在应季卖品中,挑出一两件大多数顾客需求的商品,定为微利的特价商品以赢取低价形象;过季的一般商品,则控制好降价幅度调低销 价,满足买家淘货的心理需求。但对于有自有特色的卖品,仍可以保持原价销售以提升店铺的档次。注意,各类商品有各自的销售淡旺季,把握好降价的时机是很关键的。

 

(2)从顾客角度出发, 打包定价策略

 

像系列丛书、上下一套的服装、某系列的护肤品等,这些既可单独销售,也可成套销售的卖品,为了方便买家,卖家在提供单独销售的同时,也可以较低的价格打包销售。

 

(3)随购买数量增加,加大折让幅度的定价策略

 

买家一次性购买的商品越多,卖家用来进行沟通、包装、运输等的运营成本就越低,从而降低了单位成本。因此,网店卖家应当鼓励买家加大一次性购物的数量,方 法就是买得越多越便宜。例如,卖家挑选出30件衣服,“任选一件50元、任选两件80元、任选三件100元”。需要提醒的是,因不同卖品进货成本不同,设 立折让标准应该有所区分。

 

另有一种类似积分的方法,即在一段时间内,累计购物满一定金额或定件数,下次购物时,即可减免一定的金额或多打一些折扣。

 

(4)送赠品定价策略

 

赠品对于卖家促销是最常用,也是最有效的手段之一。进货时,卖家以特意挑选几款成本低、实用价值较高的卖品,或是从库存有积压的卖品 挑选些低成本的作为赠品。只要在网店中购物(或是购物满一定数量、金额时)就赠(或加几元赠)买家一件赠品。既促进了店中的销量,又让买家了一次很好的购 物体验。

 

(5)包运费定价策略

 

网上一口价销售商品时,经常会遇到砍价的顾客。因此,卖家在定价时要给自己定一个安全销售价格。一般来说,安全价格=产品成本+利润(利润率多在 30%~60%) +运费。买家最常用的手段是先砍价格,若无收获再请卖家免运费。许多精明的卖家,在设立完安全价格后,将运费包含在内,打出“一口价包邮”、“一口价包快 递”等免运费的促销口号,让买家感觉这样的卖品既便宜又省去了额外的运费,一定能起到良好的效果。

 

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